Den Hotelier und Berater verbindet eine wichtige strategische Partnerschaft. Als entscheidende Faktoren einer erfolgreichen Beratung spielen neben den Fachkompetenzen der Berater auch die persönliche Beziehung zwischen dem Hotelier als Unternehmer und seinem Berater sowie das zugrunde liegende Vertrauen eine wesentliche Rolle. Doch wie findet man den richtigen Berater? Welcher Berater eignet sich für welche Problemstellung? Welche Werte stehen in dieser Hotelier-Berater-Beziehung im Mittelpunkt? Was ist ein guter Berater, was macht gute Beratung aus und nicht zuletzt, was darf Beratung kosten?

Zum 10-jährigen Jubiläum der HGJ-EURAC-Fachtagung thematisierten die Hotel- und Gastwirtejugend und das EURAC-Institut für Regionalentwicklung und Standortmanagement die Beziehung zwischen Hotelier und Berater. Unter dem Motto „Hotelier sucht Berater sucht Konzept“ diskutierten am 01. Dezember in der EURAC Experten aus Wissenschaft und Praxis mit Interessierten. Die Referenzen des Beraters und sein Spezialisierungsgrad sowie die Kompetenzen und Erfahrungen sind für den Hotelier entscheidungsrelevante Merkmale in der Wahl des Beraters.

Doch für einen erfolgreichen Beratungsprozess geht es um mehr. Es geht um den Aufbau, die Herstellung und Pflege einer langfristigen Beziehung zwischen Berater und Unternehmer. Hierfür bedarf es der Fähigkeit des Beraters Kunden mit ihren Problemstellungen abzuholen, ihre jeweilige spezielle Situation zu verstehen und sich mit ihrem betrieblichen Umfeld auseinanderzusetzen. Gleichzeitig bedarf es der Bereitschaft des Unternehmers sich zu öffnen, dem Berater Einblick in betriebliche und auch persönliche Aspekte zu gewähren und Veränderung zuzulassen. Die diversen Vorträge, Beiträge und Diskussionen der Fachtagung haben Erfolgsfaktoren und Risiken der Beratung sowie der partnerschaftlichen Beziehung zwischen Unternehmer/Hotelier und Berater aufgezeigt. Je nach der Problemstellung des Unternehmers, nimmt der Berater die Funktion des Unterstützers, Begleiters, Vermittlers, Vernetzers, Begutachters oder Verhandlers ein.

Der Beraterfokus kann demnach auf unterschiedliche Leistungen und Teilbereiche liegen, doch zeigen professionelle Beratungspartner ein Verständnis für die Komplexität des Zusammenspiels von Projektteam, Kalkulation, Produktpositionierung und Managementteam. Insgesamt lassen sich vier zentrale Aspekte rund um die Thematik der Fachtagung festhalten:

1. Die Qualität der Beratung hängt ganz wesentlich mit einer bestimmten Wertehaltung, die den Unternehmer und Berater in einer guten Partnerschaft verbindet, zusammen. Dazu gehören gegenseitiger Respekt und Wertschätzung, Geduld und Ausdauer im Umgang miteinander sowie das Commitment beider Seiten, sich auf sein Gegenüber einzulassen. Es bedarf an Ehrlichkeit, sich Schwächen einzugestehen und Fehler zuzugeben.
2. Aufgrund der Komplexität bestimmter Herausforderungen (z.B. Bau von Hotelimmobilien) ist die Hinzuziehung eines und oft gar mehrerer Berater empfehlenswert und notwendig. Doch kann (auch sehr gute und professionelle) Beratung nie das unternehmerische Denken ersetzen, sondern es bestenfalls begleiten und ergänzen. Die Entscheidung und Verantwortung liegen letztendlich beim Unternehmer.
3. Der dritte Aspekt bezieht sich auf einen Erfolgsfaktor in der Hotellerie und knüpft an die von dem deutschen Keynote-Speaker Carsten K. Rath erklärte Formel an: M4 = Mann Muss Menschen Mögen. Diese Aussage gilt vor allem für servicelastige Branchen wie den Tourismus und insbesondere die Hotellerie. Es geht um Gastfreundschaft und Gastlichkeit, dabei aber auch um professionelle Distanz. Gastfreundschaft bedeutet nicht, dass jeder Gast zum Freund werden muss.
4. Erfolgreiche Beratung setzt Konsequenz voraus und damit konsequentes Verhalten von Seiten des Unternehmers und des Beraters. Um Prozesse voranzubringen, sind Entscheidungen zu treffen und Pläne zu erarbeiten. Getroffene Entscheidungen und vorgenommene Planung sollten an einem bestimmten Punkt definitiven Charakter haben und nicht laufend geändert werden. Berater sollen dabei helfen, die Pläne umzusetzen.

Die 10. Ausgabe der HGJ-EURAC-Fachtagung hat gezeigt, dass auch in geschäftlich orientierten Beratungsbeziehungen und strategischen Partnerschaften neben harten wissensbasierten Faktoren wie Kompetenzen, Knowhow, Erfahrung und Referenzen weiche Faktoren, die das Zusammenspiel zwischen Menschen betreffen, wie Ehrlichkeit, Vertrauen und Empathie erfolgsrelevante Aspekte guter Beratung sind. „Partnering is more than a deal…“ lautete eines der einführenden Statements, welches an dieser Stelle und rückblickend auf die Tagung nur unterstrichen werden kann.

Autor: Elisa Innerhofer, Harald Pechlaner

Links zum Thema

• Literaturempfehlung zum Wesen der Beraterbranche 
• Literaturempfehlung zur Auswahl der geeigneten Berater
• Tipps zur Auswahl der geeigneten Berater